Case study
世界中のダイレクトスマイルパートナーが顧客に対しどのようなキャンペーンを行い、最高40％ものコンバージョンレートを達成できたかをご紹介します。
ファーマライフの事例
ブラジルのドラッグストアチェーン、ファーマライフはダイレクトスマイルを使いオンライン売上を伸ばしました。キャンペーンのマイクロサイトと組み合わせたパーソナライズドカレンダーを使い、顧客のロイヤリティを高めたのです。
そしてサプライヤーがキャンペーンのスポンサーとなり、オンライン売上が26％増加しました。
優良顧客に送られたパーソナライズカレンダー
革新的な会社から革新的なプレゼント
企業が顧客との強い関係を築きたい場合には「独創性」が重要です。ブラジルに90以上の店舗を持つドラッグストア「ファーマライフ」は他社との差別化のため、優良顧客7000人にパーソナライズカレンダーをプレゼントしました。そのプレゼントは各月ごとに顧客の名前のパーソナライズ画像が入っています。名前は標識に書かれていたり、マッチ棒や自動車のフロントガラスに雪で書かれているものなど非常にインパクトのある美しい画像です。
顧客データに投資することで成果を上げる
2001年以降ファーマライフは顧客のロイヤリティアップとマーケティングのために関連した顧客情報を収集しました。この豊富なデータベースはプロジェクトの展開に非常に重要でした。
「ファーマライフはビューティ＆ヘルスケアの革新のために日夜努力をしています。弊社のデータベースにより活動を区分けすることができます。」
ファーマライフマーケティング＆マーチャンダイジングスーパーバイザー
Max Villar氏
キャンペーンウェブサイトで反響の収集
カレンダーの他に、このプレゼントを受け取った顧客が感想を送ると、A4サイズのパーソナライズノートがもらえる懸賞に参加することができるウェブサイトを作りました。
ここには150人以上の顧客がメッセージを寄せました。「カレンダーは非常に独創的で大変気に入りました。全てのページに私の名前が入っていてわくわくしました。このアイデアは素晴らしいです。」。「理想的なアイデアですね。ファーマライフのサービス、製品と店のレベルを知っているのでそれほど驚きはしませんでした。」
キャンペーンウェブサイトにはプレゼントへの感想が掲載されています
顧客を驚かせることでより強いブランドへ
Villar氏によると、このキャンペーンは大成功でした。
「新たな感想や喜びの声がコールセンター、店内のアンケートボックス、ウェブサイト、Email、様々な経路で続々と寄せられてきます」
メッセージの内容はさらに重要です：「コメントを読んで、とても強いブランドを作ることができたと確信しました」
サプライヤーによる100%支援
このプロジェクトのもう一つのハイライトはユニリーバ、プロクター・アンド・ギャンブルビル、ロレアル パリ、ピエール・ファーブル・ラボラトリー、ジョンソン・エンド・ジョンソン、ヴィシー・ラボラトリー、アダムス・キャンディーズ等の大きな多国籍企業サプライヤーの支援によって行われていることです。カレンダーの裏面に各企業の広告を載せています。
キャンペーンに資金を提供したファーマライフのパートナー企業
顧客の声
・ファーマライフの顧客から寄せられた言葉
キャンペーンサイトには顧客からの意見が掲載されています。
Claudia Balbino: 「信じられない程きれいで、非常に好みです。こんなに製品とサービスに対して気を使っている会社は他に無いでしょう。このようなクオリティのプレゼントをくれたファーマライフに感謝しています」
Vera Lucia: 「ファーマライフはいつも高度な個人向けのサービスを行っていますね。それでいつもこの店を利用してしまいます。顧客に近づく為のとてもスマートでユニークな贈り物だと思います。」
Patricia C. Fernandes: 「プレゼントには驚かされました。このアイデアはオリジナリティに溢れ、魅力的です。ファーマライフのマーケティングチームに感謝します。とても気に入りました。・・・次のサプライズは何でしょうか？」
Flavia Werneck: 「頂いたプレゼントのことを考えるといまだ嬉しい気持ちになります。笑顔のまま言葉も出ませんでした。このような素敵なパーソナライズカレンダーをプレゼントしてくれるのはファーマライフだけです。ありがとうございました。」
Claudia Moreira Muller: 「創造的で独創的で驚きました。カレンダーの全ページに私の名前が入っているのを見て驚き、感動しました。顧客を満足させるには優れた方法だと思います。」
Bruno de Moura Sanches: 「郵便が届いたときには"役に立たないプレゼントが来た"と思っていましたが、美しいパーソナライズカレンダーだとわかり驚きました。ファーマライフの愛情と気遣いをとても嬉しく思います。最高です！
Thiago Kardec: 「長い間雑誌から多くのダイレクトメールを受け取っていましたが、これほど完璧なものはありませんでした。これは間違いなく私が受け取ったものの中で最高です。どれほど満足したかの説明には足りないのですが、「おめでとうございます」と言いたいです。ありがとうございました！
Viviane Massi: 「このようなものは受け取ったことがありません。カレンダーはきれいですね。全ての画像に私の名前が入っているのを見て興奮しました。ファーマライフからの言い表せない優しさを感じます。」
導入効果
・オンライン販売の増加、ロイヤリティの増加
・キャンペーンの反応率：12％（プレゼントに関してファーマライフへ問い合わせをしたクライアント）
・カレンダーのウェブサイトを訪れた67％の顧客がオンラインストアで商品を購入。
・優良顧客は通常の顧客よりも65％購入金額が高い。
・キャンペーン中、オンラインの売り上げが26％増加。
・特別なプレゼントを受け取った顧客は翌年の商品の購入が10％増。
・2004年にDirectSmileカレンダーを受け取った72％の顧客が高い消費と収益をもたらし、次の年にもDirectSmileカレンダーを受け取った。
・プレゼントを送られた親類や友人がそれを気に入り、ファーマライフ・リレーションシップ・カードの会員数が劇的に増加した。
・プロジェクトのコストはコマーシャルパートナーであるジョンソン・エンド・ジョンソン、ダヴ、ロレアル、アベンヌ、ラ ロッシュポゼ、トライデント、パンテーンにより100％支援されている。
印刷会社の声
・「DirectSmileは本当に成果を上げるソフトウェアです。」
DirectSmileは本当に成果を上げるソフトウェアです。私たちの小売事業プロジェクトは多くの注目と顧客を集めました。
顧客の声にこのようなものがありました：「これまでのマーケティング事例で最高のものだ」、「この素晴らしいアイデアを考え出したマーケティングチームに祝福を！」、「銀行から貰ったプレゼントよりも良いです。今までの中で一番です」、「自分の名前が画像の中に入っているなんて信じられませんでした」。
インプリマ社にとってこれは顧客ロイヤリティの向上とより多くの仕事の獲得に絶好の機会でした。
ブラジル、サンパウロ
インプリマ・セントロ社 常務 Jose Antonio Monteiro Pasquale
